事業承継の売却相談で、特定の仲介会社やFAを専任とせず、複数社に同時に相談したまま進むケースが少なくありません。「多くの仲介会社から声がかかる」「専任は与えず、良い買手候補を連れてきた会社と進めればよい」といった事情・発想からでしょう。
たしかに“売手市場”のように見えるかもしれません。しかしこのような進め方は、”情報”を拡散・漏洩するリスクを高めるのは勿論のこと、プロセス設計と責任の所在が曖昧になりやすく結果として誰もやり切らない状態を生みやすいという構造的な課題があります。特に、買手探索が難しい御話や買手に求める希望・条件が多い御話ほど、この副作用が大きく生じます。
ご案内
事業承継M&Aの進め方・支援内容、状況整理からの相談窓口は以下です。
情報統制の崩れ（拡散・矛盾・バッティング）
複数の仲介会社・FAが同じ売手情報を持ち歩くと、次のことが起きます。
・ノンネームの出し方、説明の順番、強調点が会社ごとに微妙に変わる
・売手の意図した条件や温度感が、違う形で伝わる
・同じ話が複数ルートで買手に届き、バッティングが起きる
こういった状況になると、買手側は「この話はすでに広く出回っているのではないか」と感じます。話が出回っているように見えると、買手側は次のような推測・判断をしがちです。
・自社だけが優先的に検討できる話ではなさそうだ
・競争が激しく、条件が悪く（価格が高く）なりそうだ
・何某かのネックがあり、買手がおらず、散々持ち回られてるのではないか？
・進め方が整理されていないなら、検討コストに見合わないかもしれない
結果として、持ち込まれる案件が多いM&Aの活用に長けた買手ほど、こういった御話に対する検討の優先順位を下げやすくなります。売手側に「競争が生まれる」期待があったとしても、買手側では「検討の優先順位が劣後する話」と受け取り、逆に温度感が落ちることがあります。
最大の問題：責任の空洞化で“やり切り”が消える
複数社が並走（競合）する状況では、仲介会社・FA側の動きは構造的に薄くなりがちです。単純に、その会社から見たときに「自社が最後まで担当できる確度」が読みづらく、工数をかけても回収できないリスクが高まるからです。
並行相談では、各仲介会社・FAから見ると、次のことが“見えない”状態になりがちです。
・他社がどこまで進んでいるのか（買手探索状況、買手候補の関心の強さ、検討の進み具合）
・売手がどのタイミングで、どの基準で絞り込むのか（競争がいつ打ち切られるのか）
・自社が連れてきた買手が、どのように扱われるのか（比較のルール、フィードバックの有無）
この「見えなさ」があると、仲介会社・FAは紹介しようとする買手に対しても、責任ある説明や段取りが取りづらくなります。買手から見れば、時間と費用をかけて検討する以上、プロセスの見通し（何をいつ出せばよいか、いつ判断されるのか、どう比較されるのか）が重要です。しかし仲介会社・FA自身がそれを示せない状態では、買手の検討温度も上げにくくなります。
結果として、仲介会社・FAが本来やるべき「やり切り」が起きにくくなります。たとえば、買手候補の深掘り探索、売手の事業・競争環境の理解、資料整備、買手からの質問に対する整理された回答など、御話を進めるために必要な重要な仕事が後回しになりがちです。
そして最後に残るのが、売手にとって本当に必要な仕事―「最良の相手を探す」「条件を満たす買手を見つける」という部分です。並行相談は、数としては増えているように見えても、責任を持ってやり切る主体が薄まりやすい。ここが最大の落とし穴です。
この状態は、買手側から見た「公平な比較ルールが見えない」という不安にもつながります。
曖昧な入札になり、公平性・客観性が担保されない
複数社に並行相談するやり方は、一見すると競争環境を作る（入札的にする）ことに近いように見えます。しかし実際には、特定の司令塔がプロセスを設計して仕切るわけではなく、次の状態になりがちです。
・何が評価基準なのか分からない（価格なのか、条件なのか、スケジュールなのか）
・いつまでに何を出せばよいのか曖昧
・比較の客観性や公平性が担保されていないように見える
・そもそも公平なルールがない。あったとしても途中で変わる懸念がある
買手側は、真剣に検討するほど社内調整や外部専門家コストが発生します。したがって、ルールが曖昧な話ほど、きちんと検討できる買手ほどリスクとコストを嫌い、距離を取ります。結果として、売手が望む相手が残りにくくなります。
例外：並行相談でも進むことはある
例外的に、次のような話は、並行相談でも進むことがあります。
・業績・成長性・希少性が強く、買手側が自走して検討する
・売却の最優先が価格で、条件が比較的シンプル
・短期で決めたい、論点が少ない
ただし、こうした話でも情報統制役（司令塔）がいた方が、買手側の信頼は上がり、プロセスは滑らかになります。「進むことがある」と「良いやり方」は別問題です。
現実解：専任かどうかではなく、情報統制と責任設計
問題の本質は「専任が良い／悪い」ではありません。本質は、情報統制と責任の所在があるかどうかです。
売手が最良の相手を探したい、買手に求める条件が多い、買手探索が難しい。こうした話ほど、次が必要です。
・情報の出し方を統一し、矛盾を出さない
・買手候補の選定と優先順位付けを一貫した軸で行う
・スケジュール、提出物、評価基準を明確にして運用する
・重たい作業（資料整備・条件設計・交渉の筋道）を担う責任者を置く
この役割を担うのは、売手側にコミットする司令塔です。誰もやり切らない状態を避けるためには、売手が「この人（このチーム）がやり切る」という形で責任を持たせる設計が不可欠です。
まとめ
複数の仲介会社・FAに並行相談する進め方は、情報が拡散し、入札のようで入札になっていない曖昧なプロセスになりやすく、責任が空洞化しがちです。その結果、難しい話ほど「誰もやり切らない」状態が生まれ、最良の買手ほど離れていくことがあります。
本当に欲しいのが「最良の相手」なら、必要なのは数ではなく、情報統制と責任設計です。売手側にコミットする司令塔を置き、ルールと運用を整えることが、最終的に手取りと条件を守る近道になります。
（注）本記事は一般的な情報提供であり、法務・税務などの個別判断は専門家へご相談ください。