事業承継を考え始めたとき、多くのオーナーが最初に迷うのは、「売却も含めて、どの選択肢を考えるべきか」そのものよりも、誰に相談するべきか、かもしれません。
後継者不在が気になっていても、いきなり仲介会社に相談してよいのかは分からない。取引金融機関にはまだ話しづらい。顧問税理士や会計士はいるが、その人が事業承継やM&Aの進め方まで見てくれるのかは分からない。信頼できる知人に適任者を紹介してもらえるとも限らない。こうした迷いを抱えるオーナーは少なくありません。
事業承継を検討する際には、相談する相手によって、得られる助言の内容や、その後の進め方が変わりうる点に留意が必要です。そのため、相談先を先に決め打ちするのではなく、自分がいま何を相談したい段階にあるのかを整理することが出発点になります。
本記事では、事業承継を考え始めたオーナーが、誰に相談するべきか、また、知り合いに適任者がいないときにどう考えればよいかを整理します。
最初に必要なのは、「結論」より「論点整理」
事業承継の初期段階では、まだ方向性が固まっていないことが多いものです。親族内承継がよいのか、MBOがあり得るのか、第三者承継を考えるべきか。そもそも、いま行動を開始すべきか、少し時間をかけてもよいのか。こうした点は、最初から明確になっているとは限りません。
この段階で必要なのは、すぐに相手探しを始めることではありません。まずは、次のような論点を整理することです。
- 後継者がいない中で、何から考えるべきか
- 何を優先したいのか
- どのような選択肢が現実的に考えられるのか
- いま行動を開始すべきか、少し待てるのか
- どのような情報を、誰に、どの段階で出すべきか
つまり、最初に求めたいのは、答えを断言してくれる人よりも、一緒に論点を整理してくれる人です。
相談相手ごとに、役割は違う
事業承継の相談先として名前が挙がりやすい相手には、それぞれ役割があります。重要なのは、誰か一人ですべてを解決するというより、何を聞きたいかによって相談相手が変わる、という点です。
顧問税理士・会計士
数字や税務の整理、株価や資産の見え方、組織再編や事前整理の論点では、非常に重要な存在です。一方で、立場や経験によっては、変化を伴う局面に慎重になりやすく、現状維持を優先した助言になりやすいこともあります。また、相手探しや競争環境の設計、交渉プロセスの進め方まで含めて主導できるかどうかは、人によってかなり差があります。
取引金融機関
資金面や承継支援の制度情報、紹介機能という点では頼りになることがあります。一方で、まだ方向性が固まっていない段階では、オーナーとして話しづらさを感じることもあります。そう感じるのは無理のないことです。
仲介会社
候補先探索や成約に向けた実務を担うことがあります。一方で、最初の接触段階では、営業色が強いこともあります。そのため、いきなり全面的に任せるかどうかを決めるのではなく、まずは提案内容や契約条件を確認していくことが大切です。
FA
FAは、売手側の立場で、進め方や条件面の整理を支援する存在です。 もっとも、事業承継を考え始めた初期段階では、最初の相談相手が必ずしもFAや仲介会社になるとは限りません。 まずは論点整理から始め、そのうえで、相手探しや交渉をどう進めるかまで支援が必要になった段階で、FAの活用を考えることもあります。
弁護士などの士業
弁護士などの士業は、契約、法的リスク、株主関係、相続、親族間の利害調整といった論点では重要な役割を果たします。 一方で、事業承継全体の進め方の設計や、候補先探索を含むプロセス運営まで担うかどうかは、案件や関与の範囲によって異なります。
相談相手を選ぶときに確認したいのは、「肩書」より「何をしてくれるか」
事業承継の相談相手を考える際に、肩書や知名度だけで相手を選ぶと、後で期待と実際の役割に食い違いが生じることがあります。本当に見たいのは、その人が何をしてくれるかです。
・こちらの状況を踏まえて話しているか
・いきなり結論に誘導せず、論点を整理してくれるか
・価格の話だけでなく、進め方や情報管理にも触れるか
・手数料、支援範囲、契約条件を曖昧にしないか
・質問に対する説明が具体的で、一貫しているか
・「いまはまだ整理段階」という状態を前提にしてくれるか
事業承継では、知識や肩書だけでなく、どのような姿勢で向き合う相手かが、相談先としての適否を左右します。
知り合いに適任者がいないなら、「相手探し」より「整理役探し」から始める
知り合いの経営者、顧問税理士、金融機関担当者から、相談先を紹介してもらえるケースもあります。ただ、そうしたルートが必ずあるわけではありません。
この段階で優先したいのは、最高の買手を探すことに長けた相手を見つけることではなく、まず自社の論点を整理することです。 何が論点なのかが十分に整理されていない段階では、相手探しの巧拙より、整理役の存在の方が意味を持ちやすくなります。
最初の相談相手に求めたいのは、結論そのものよりも、いま何が論点か、何を先に整理すべきか、どの選択肢がありそうか、次に誰へ何を相談すべきかを見える形にしてくれることです。
「相談すること」と「依頼すること」は分けて考えていい
事業承継を検討する際には、最初に相談した相手に、そのまま全面的な依頼をしなければならないわけではありません。 相談と依頼を一続きのものとして捉えると、最初の一歩を踏み出しにくくなります。
相談は、状況整理のために行うものです。依頼は、具体的な実務を任せると決めた後の話です。
たとえば、まず状況整理だけ相談する。提案内容や契約条件だけ第三者に見てもらう。方向性が固まってから候補先探索を依頼する。こうした進め方も十分にあり得ます。
この順番で考えると、相談のハードルはかなり下がります。
迷うのは自然だが、一人で抱え込む必要はない
事業承継を考え始めた段階においては迷いがあるのが普通です。むしろ、迷いがないまま一気に進める方が危ういこともあります。
ただし、必要な整理や判断を先送りしたまま時間が過ぎると、取り得る選択肢が限られてくることがあります。だからこそ、方向性を決め切っていなくても、早めに相談してよいのです。
重要なのは、「いまはまだ整理段階です」と率直に言える相手かどうかです。その前提を踏まえたうえで、結論を急がせず、論点を整理し、必要な準備を示してくれる相手であれば、最初の相談先として十分価値があります。
まとめ
事業承継を考え始めたときに、「誰に相談するべきか」と迷うオーナーは少なくありません。特に、知り合いに適任者がいない場合には、その迷い自体が最初のハードルになります。
だからこそ、最初から万能な相談相手を探そうとする必要はありません。まずは、自社の状況と論点を整理し、いまの段階で何を考えるべきかを一緒に整理してくれる相手を探すことが重要です。
事業承継では、相談することと依頼することは分けて考えていい。そして、最初に求めたいのは、耳ざわりのよい話や営業トークではなく、安心して状況を整理できることなのだと思います。